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Neuro-Psychologisch basiertes Training für Vertriebskräfte

Der psychologisch-neurologisch basierte Ansatz orientiert sich an der Kundenmotivation im Kauf-Prozess

  • Hochpreisige Güter werden in einem Verdrängungswettbewerb vertrieben
  • Aus Kundensicht scheint der Preis die rationale Entscheidungsgrundlage zu sein
  • Neue Erkenntnisse der Neurobiologie belegen aber: Menschen entscheiden meist im Vorfeld unbewusst und suchen erst danach logische Argumente, die die Entscheidung begründen
  •  Die Aufgabe des Verkäufers ist es daher, den Kunden auf der unbewussten Ebene zu erreichen, dort, wo die Entscheidung fällt
  • Dafür sind Erkennung und Ansprache der emotionalen unbewussten Bedürfnisse des Kunden essentiell
  • Argumente zum Produktnutzen werden dann diesen emotionalen Bedürfnissen angepasst und präsentiert
  • Durch den motivationsorientierten Ansatz finden Kunden-Berater sogar zu bisher als „schwierig“ empfundenen Kunden einen neuen erfolgreichen Zugang

 

Den richtigen Gang einlegen

Das passende Hirnfunktionssystem wird für die jeweilige Herausforderung der Phase im Verkaufsgespräch eingeschaltet:

 

 

 

 

Die jeweiligen Farben stehen für die Gehirnfunktionen

  • Fühlen (gelb)
  • Denken und Planen (rot)
  • Steuern, Ausführen (grün)
  • Prüfen (Blau)